Mang ý tưởng nhượng quyền của bạn đến Hoa Kỳ

Các nhà nhượng quyền đang tìm cách đạt được sự tăng trưởng thông qua việc mở rộng ra quốc tế phải đối mặt với việc phải lựa chọn nơi đặt nguồn lực của họ — tài chính, nhân lực và thời gian. Các cơ hội phải được ưu tiên và thường có sự đánh đổi giữa nơi mà bên nhận quyền nhìn thấy cơ hội lớn nhất và bên nhận quyền tiềm năng tiến lên và yêu cầu khái niệm này được đưa vào thị trường của họ. Đối với một thị trường dễ kiếm tiền trong ngắn hạn, bạn có thể tạm hoãn việc tham gia vào một thị trường được coi là khó khăn.

Mặc dù Hoa Kỳ mang đến những cơ hội lớn, nhưng thoạt nhìn, việc tham gia thị trường có vẻ là một nhiệm vụ khó khăn về hai khía cạnh. Một là quy mô và sự phức tạp của thị trường, hai là sự khó khăn trong việc tuân thủ luật liên bang và tiểu bang cũng như uy tín của người Mỹ với tư cách là đương sự. Cả hai đều có thể được khắc phục.

Một thị trường tiêu dùng mạnh mẽ và văn hóa

Là người Mỹ, chúng ta thường nghĩ rằng thật may mắn khi có được một nền kinh tế định hướng tiêu dùng mạnh mẽ (ngay cả trong thời kỳ kinh tế khó khăn). Dân số của chúng tôi có trình độ học vấn và trình độ học vấn cao, và chúng tôi là một quốc gia cung cấp thị trường tiêu dùng với mức thu nhập khả dụng cao. Ngoài ra (và quan trọng đối với những người muốn giới thiệu các khái niệm mới), chúng tôi đã thể hiện mong muốn mạnh mẽ để thử và chấp nhận các sản phẩm và dịch vụ của thương hiệu mới. Chúng tôi không ngừng tìm kiếm những nhà cung cấp có thể vượt quá mong đợi của chúng tôi, để có thể gia nhập thị trường mới. Dân số nước ta (81,4%) chủ yếu tập trung ở các khu vực thành thị và khác nhau về chủng tộc và tôn giáo.

Trong tổng dân số hơn 313 triệu người, tỷ lệ thâm nhập tổng thể của các cửa hàng thương hiệu được nhượng quyền vẫn còn thấp, với 379 cửa hàng nhượng quyền trên đầu người trong cả nước.

Theo dân số cao nhất

trạng thái

Địa điểm

dân số

bình quân đầu người

California

82.739

38.041.430

460

Texas

66.355

26.059.203

393

Newyork

34.467

19.570.261

568

Florida

49.424

19.317.568

391

Illinois

36.106

12.875.255

357

Pennsylvania

29.514

12,763,536

432

Ohio

31.336

11,544,225

368

Georgia

32.546

9,919,945

305

Michigan

24.458

9.883.360

404

bắc Carolina

26.219

9.752.073

372

Bởi dân số thấp nhất

trạng thái

Địa điểm

dân số

bình quân đầu người

Wyoming

1.782

576.412

323

Vermont

2.134

626.011

293

Bắc Dakota

1.878

699.628

373

Alaska

1.990

731.449

368

Nam Dakota

2.300

833.354

362

Delaware

2.220

917.092

413

đảo Rhode

2.422

1.050.292

434

Montana

2.974

1.005.141

338

Maine

3.674

1.329.192

362

Hawaii

2.800

1.392.313

497

Bang có tỷ lệ thâm nhập bình quân đầu người thấp nhất là Iowa, với 262 địa điểm nhượng quyền trên một người.

Động lực của nhượng quyền ngày càng mang lại nhiều lợi ích hơn cho người tiêu dùng trên khắp thế giới, và Hoa Kỳ vẫn là một viên ngọc kinh tế (có thể đã mờ nhạt gần đây một chút), khiến nước này trở thành một địa điểm hấp dẫn để mở rộng. Đối với các nhà nhượng quyền nước ngoài, sức hấp dẫn của cơ sở nhượng quyền mạnh mẽ hiện có, cùng với việc ngày càng chấp nhận quyền sở hữu nhiều đơn vị, cho phép việc nhận diện thương hiệu nhanh hơn, khối lượng quan trọng và chi phí hỗ trợ đơn vị thấp hơn. So với những nơi khác, quỹ mở rộng của các bên nhận quyền ở Hoa Kỳ tương đối dễ kiếm và các tổ chức tài chính cũng có kinh nghiệm trong việc cho bên nhận quyền vay. Ngoài ra, so với các cơ hội ở nhiều quốc gia khác, chương trình đảm bảo khoản vay do SBA (Cơ quan Quản lý Doanh nghiệp Nhỏ) cung cấp khiến quá trình nhận vốn cho các đối tác nhượng quyền tiềm năng tương đối đơn giản.

Những lo ngại phổ biến về việc mở rộng sang Hoa Kỳ

Gần đây, tôi đã có cuộc trò chuyện với một nhóm các nhà nhượng quyền nước ngoài có kinh nghiệm để thảo luận về kế hoạch mở rộng sang Hoa Kỳ và quan điểm của họ về những khó khăn mà họ gặp phải. Mỗi người trong số họ có một địa điểm nhượng quyền thương mại hiện tại ở một quốc gia khác với trụ sở chính của họ. Trong hầu hết các trường hợp, khi luật tiết lộ thông tin trở nên phổ biến hơn trên toàn thế giới, các bên nhượng quyền này thường tương đối hài lòng với các quy định về nhượng quyền thương mại ở các quốc gia khác. Thông tin và phương pháp mở rộng mà họ sử dụng khi phát triển thị trường ở nước sở tại và các nước khác thường dễ dàng thích nghi với quốc gia tiếp theo mà họ chọn gia nhập. Tất nhiên, điều này không nhất thiết đúng khi nhập cảnh vào Hoa Kỳ.

Nỗi lo lắng được nhắc đến nhiều nhất khi đến Hoa Kỳ là sự sợ hãi. Mặc dù Hoa Kỳ đặt nhiều hy vọng vào thương hiệu của họ, nhưng họ nhận ra rằng chúng tôi không phải là một quốc gia đồng nhất và sự đa dạng cũng như quy mô lớn của chúng tôi đang làm nản lòng. Nhiều người tin rằng sự trưởng thành của chúng ta trong nhiều ngành hàng tiêu dùng và kinh doanh có thể tạo ra những trở ngại mà họ có thể không cần giải quyết ở những nơi khác. Một số người đã đề cập đến xu hướng giải quyết các vấn đề nhỏ của chúng tôi thông qua kiện tụng. Một số người hiểu biết thêm về các vấn đề hiện tại lo ngại về mối quan tâm gần đây của công đoàn về nhượng quyền và nói về một loạt hành động của NLRB, CFA và những người khác trong việc thúc đẩy nhượng quyền. Các vấn đề mới bao gồm chi phí lao động và thông lệ tăng, hạn chế về địa điểm có sẵn của các chuỗi cửa hàng hoạt động ở một số khu vực nhất định, việc làm chung và các luật về mối quan hệ được đề xuất. Tuy nhiên, đáng ngạc nhiên là mối quan tâm lớn nhất của họ vẫn là họ nghĩ rằng kế hoạch quản lý của Hoa Kỳ và việc tiết lộ trước khi bán hàng, đăng ký của chúng tôi ở một số bang nhất định và các luật khác nhau là phức tạp và chi phí thời gian và tiền bạc để tuân thủ cao. Điều này là nghiêm trọng. Cao.

Nhìn bề ngoài, thật khó để lập luận rằng đối với một quốc gia tuyên bố tin tưởng vào nền kinh tế thị trường tự do, chúng tôi cho phần còn lại của thế giới thấy bức tranh rằng các công ty nhượng quyền của Mỹ cần phải bỏ qua các cạm bẫy và yêu cầu của chính phủ, và thông thường những thách thức này phụ thuộc vào trên đất nước. Tuy nhiên, chính vì chúng ta có một nền kinh tế thị trường tự do, được hỗ trợ bởi một kế hoạch quản lý tương đối rõ ràng và đội ngũ cố vấn pháp lý và tư vấn trưởng thành và hiểu biết, đã làm cho nhượng quyền thương mại ở Hoa Kỳ trở thành một câu chuyện thành công đáng ghen tị. Không nghi ngờ gì rằng chi phí nhập cảnh vào Hoa Kỳ có thể cao hơn, nhưng theo kinh nghiệm, những chi phí bổ sung này không cao, đặc biệt là khi đo lường cơ hội.

Tiền đề của các quy định nhượng quyền tại Hoa Kỳ là bên nhượng quyền có thể lựa chọn phương thức mở rộng của mình trong một số giới hạn tương đối rõ ràng, và có thể xác định các điều khoản nhượng quyền của mình một cách độc lập. Quy định nhượng quyền có lợi cho việc chấp nhận nó ở Hoa Kỳ, bởi vì nó bắt nguồn từ việc tiết lộ trước khi bán cho các bên nhận quyền tiềm năng theo hình thức có cấu trúc và ở mức độ lớn loại bỏ gian lận xảy ra trước khi có quy định. Kế hoạch đã được thông qua. Các bên nhận quyền tiềm năng đã nhận được các điều khoản do bên nhượng quyền cung cấp từ lâu trước khi thực hiện đầu tư nhượng quyền và có thời gian để tiến hành thẩm định thích hợp về các cơ hội của bên nhượng quyền.

Huyền thoại về sự phức tạp trong quy định

Hoa Kỳ là một thị trường định hướng người tiêu dùng đã được thử nghiệm theo thời gian nhằm tìm kiếm và hấp thụ các sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng mới. Lý do cho điều này là chúng tôi có một kế hoạch quản lý rõ ràng và có cấu trúc (tất nhiên là không hoàn hảo) khiến Hoa Kỳ trở thành một trong những thị trường dễ tiếp cận nhất đối với các nhà nhượng quyền nước ngoài. Nhận thức về sự phức tạp trong quy định thực sự là một huyền thoại – nó có thể khác với những gì các nhà nhượng quyền nước ngoài đã trải qua ở những nơi khác. Mặc dù hệ thống của chúng tôi có thể mang lại một số chi phí bổ sung và sự chậm trễ, chi phí bổ sung là tương đối nhỏ so với tiềm năng thị trường. Chính vì các yêu cầu quy định và sự tiết lộ trước mà các nhà nhượng quyền và người nhận quyền phát triển mạnh ở Hoa Kỳ. Sự hấp dẫn của thị trường Hoa Kỳ nằm ở:

  • Sự chấp nhận mạnh mẽ của người tiêu dùng đối với khái niệm nhượng quyền

Thị trường nhượng quyền lớn nhất và giàu kinh nghiệm nhất thế giới Nhượng quyền rõ ràng và giám sát kinh doanh rõ ràng Các kênh tài trợ và cấp vốn của Bên nhận quyền Một cách rõ ràng để tuyển dụng người nhận nhượng quyền Ngày càng có nhiều nhà nhượng quyền đa đơn vị / đa khái niệm Bảo vệ thương hiệu đáng kể Các hiệp ước và rào cản gia nhập thấp đối với các nhà nhượng quyền nước ngoài Các khả năng quan trọng của chuỗi cung ứng Nền kinh tế mạnh mẽ và được cải thiện Nguồn lao động có sẵn và đội ngũ tài năng quản lý có kinh nghiệm Tiếng anh là ngôn ngữ chính

Lập kế hoạch thâm nhập thị trường của bạn

Kiện tụng bên nhận quyền quá mức là vấn đề lớn thứ hai của hoạt động kinh doanh ở Hoa Kỳ. Mặc dù kiện tụng bên nhận quyền / bên nhượng quyền không phải là hiếm, nhưng tổng số vụ kiện tụng ở Hoa Kỳ chỉ cao hơn một chút so với ở Anh. Ít hơn 30% bên nhượng quyền có bất kỳ vụ kiện tụng nào cần được tiết lộ trong tài liệu tiết lộ của họ, hầu hết xảy ra ở hệ thống nhượng quyền lớn hơn. Cùng với sự tiến bộ của các chương trình giám sát trước khi bán hàng và thực hành quản lý tốt hơn trong hợp tác với các bên nhận quyền, xét theo quy mô của thị trường nhượng quyền, tỷ lệ kiện tụng trong hệ thống nhượng quyền của Mỹ là rất thấp.

Tuy nhiên, đối với bất kỳ điều gì mới, thật sai lầm khi cho rằng với tư cách là nhà nhượng quyền nước ngoài, bạn có thể chỉ cần sửa đổi thỏa thuận pháp lý hiện có để đáp ứng các yêu cầu pháp lý của Hoa Kỳ và đạt được thành công. Điều này là sai. Bất kể nhượng quyền thương mại của bạn hoạt động ở đâu và bạn định mở rộng sang những quốc gia nào, bạn vẫn cần phải lập kế hoạch thâm nhập thị trường của mình. Nó đòi hỏi một số đánh giá nội bộ về sức mạnh và khả năng của bạn để hiểu liệu sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng hay không và liệu bạn có thể hỗ trợ hiệu quả tổ chức nhượng quyền của mình để đạt được các mục tiêu tài chính và các mục tiêu khác hay không.

  • Bạn đã sẵn sàng để mở rộng? Bạn có đủ tài chính và nguồn nhân lực cần thiết không?

Bạn có kỳ vọng thực tế về thời gian và số tiền cần thiết để tham gia thị trường và lợi tức đầu tư sớm không? Hệ thống chuỗi cung ứng, CNTT và POS của bạn có đủ để đáp ứng các mục tiêu mở rộng của bạn không? Bạn có đủ nguồn lực để phát triển một kế hoạch tiếp thị đủ để giới thiệu thương hiệu và xây dựng khách hàng trung thành không? Công ty của bạn có thị trường? Là một hệ thống sản phẩm tiêu dùng và nhượng quyền, bạn có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh hiện có? Bạn cần thực hiện những sửa đổi nào để các sản phẩm “bán lẻ” và “nhượng quyền” của mình duy trì tính cạnh tranh và bạn có thể chấp nhận những thay đổi này không? Điều quan trọng nhất là bạn và những người nhận quyền của bạn có thể nhận được lợi tức đầu tư có thể chấp nhận được trong một khung thời gian có thể chấp nhận được không? Khi tham gia vào bất kỳ thị trường mới nào, bạn cần phải đưa ra nhiều quyết định và điều chỉnh chi tiết:

  • Các lựa chọn thị trường dựa trên ngôn ngữ, văn hóa, phong tục tập quán, phân khúc độ tuổi, hành vi của người tiêu dùng, tần suất mua hàng, v.v.

Bạn có đủ nguồn lao động đủ điều kiện và đủ khả năng cung cấp đào tạo và hỗ trợ cho các bên nhận quyền không Bạn đánh giá đầy đủ hiệu suất của các bên nhận quyền và khả năng thực hiện các tiêu chuẩn thương hiệu Chuỗi cung ứng, chi phí và khả năng phân phối của bạn; tác động của vận chuyển, thuế quan, v.v. đối với yêu cầu hàng tồn kho và giá cả Quyết định về sản phẩm, khái niệm, hệ điều hành, quảng cáo và tiếp thị, điều chỉnh vị trí và thiết kế

  • Kinh tế học đơn vị, bao gồm chi phí phát triển, tính thời vụ, chiến lược định giá và tiếp thị

Chọn cấu trúc sản phẩm nhượng quyền thích hợp và bên nhận quyền phù hợp nhất để hỗ trợ các nhà khai thác đơn vị, nhà phát triển đa đơn vị theo nhu cầu của bạn (nhóm đầu tư, nhà điều hành trực tiếp, chuyển đổi, bên nhận quyền chiến lược, bên nhận quyền chính, đại diện khu vực, v.v.) Giữ lại các kênh phân phối thay thế Sự sẵn có và các phương pháp thu hút đủ số lượng bên nhận quyền để đáp ứng các yêu cầu chất lượng quan trọng của bạn Năng lực của đội ngũ quản lý của bạn và cam kết thực hiện chiến lược

Xác định cấu trúc nhượng quyền

Bên nhượng quyền sử dụng nhiều phương pháp khác nhau khi vào Hoa Kỳ; nhiều bên nhận quyền nước ngoài gần như theo bản năng tin rằng cung cấp nhượng quyền thương mại chính là phương pháp phù hợp với họ. Tuy nhiên, việc lựa chọn phương thức thâm nhập và hỗ trợ phù hợp đòi hỏi nhiều suy nghĩ và phân tích. Cơ cấu nhượng quyền chính và cơ cấu đại diện khu vực được sử dụng ở nước ngoài không được các bên nhận quyền ở Hoa Kỳ sử dụng phổ biến và việc xác định chính xác thương hiệu của bạn đòi hỏi phải đánh giá sâu rộng các lựa chọn thay thế.

Bạn sẽ bắt đầu từ đâu? Mặc dù quy mô lớn hơn, các bước cần thiết để gia nhập thị trường Hoa Kỳ giống như bạn sẽ sử dụng để đánh giá bất kỳ thị trường mới nào. Trong không gian giới hạn cho phép trong bài viết này, tốt nhất tôi có thể cung cấp cho bạn danh sách các bước, mỗi bước yêu cầu giải thích toàn diện hơn.

  • Thu thập nghiên cứu cạnh tranh của bạn không chỉ để hiểu cơ hội tổng thể ở Hoa Kỳ mà còn để hiểu các thị trường riêng lẻ ở Hoa Kỳ phù hợp nhất với thương hiệu của bạn. Phát triển chiến lược giới thiệu thương hiệu của bạn ở những khu vực dễ dàng nhất để đạt được sự công nhận, thiết lập khối lượng quan trọng và lập kế hoạch mở rộng từ những cơ sở này.

Tập hợp các chuyên gia bên ngoài của bạn, bao gồm các chuyên gia tư vấn nhượng quyền và luật sư của bạn, và bắt đầu quá trình cấu trúc các cơ hội nhượng quyền của bạn. Đặt mục tiêu thực tế cho hệ thống của bạn ở Hoa Kỳ. Đảm bảo rằng đội ngũ quản lý điều hành của bạn có sự tham gia, vì bất kỳ hoạt động mở rộng quốc tế nào có thể mất nhiều thời gian hơn dự kiến ​​ban đầu và / hoặc tốn kém hơn. Dự báo hiệu suất tài chính của hệ thống nhượng quyền của bạn và tiến hành đánh giá nội bộ về khả năng hiện tại của bạn trong các lĩnh vực chính để xác định xem bạn đã sẵn sàng mở rộng sang Hoa Kỳ hay chưa. Phát triển một hoặc hai địa điểm ban đầu tại Hoa Kỳ (trực tiếp hoặc gián tiếp) hoặc xác định xem bạn có thể thâm nhập thị trường một cách hiệu quả mà không cần khai trương và vận hành mẫu thử nghiệm ở Hoa Kỳ hay không, sau đó theo dõi và đánh giá hiệu suất đơn vị ban đầu của bạn. Phát triển các giải pháp cho các yêu cầu chuỗi cung ứng của bạn. Xác định mức độ hỗ trợ hoạt động hiện có và các khả năng có thể được sử dụng cho Hoa Kỳ. Bạn có cần thiết lập văn phòng tại Hoa Kỳ không – nếu không phải ngay lập tức, khi nào?

  • Thiết kế và xây dựng các điều khoản của sản phẩm nhượng quyền tại Hoa Kỳ của bạn:

Cấu trúc chiến lược của nó và các điều khoản sản phẩm của bạn Mô phỏng mô hình kinh tế của hệ thống nhượng quyền, bao gồm bên nhượng quyền và chi phí của từng công cụ nhượng quyền (đơn vị, nhiều đơn vị, nhà phát triển khu vực, v.v.) Thảo luận với kế toán và cố vấn thuế của bạn để thành lập một công ty con tại Hoa Kỳ với tư cách là bên nhượng quyền và liệu có nên chuyển tiền bản quyền trở lại Hoa Kỳ hay sử dụng chúng ở Hoa Kỳ để hỗ trợ bên nhận quyền và doanh số nhượng quyền của bạn Đảm bảo đăng ký nhãn hiệu tại Hoa Kỳ của bạn được cập nhật Làm việc với cố vấn pháp lý Hoa Kỳ của bạn để phát triển các quyền nhượng quyền cần thiết và các yêu cầu pháp lý khác, bao gồm cả việc thành lập pháp nhân nhượng quyền của bạn và kiểm toán báo cáo tài chính của nó nếu cần Sửa đổi sổ tay vận hành và kế hoạch đào tạo của bạn. Xác định nhu cầu nhân lực của bạn và bắt đầu quá trình tuyển dụng nhân viên bên nhận quyền cần thiết. Xác định chiến lược bán hàng của bên nhận quyền và chiến lược bán hàng nội bộ, nhà môi giới, v.v. Xác định và ưu tiên thực hiện chiến thuật của bạn.

Các nguồn tư vấn nhượng quyền chuyên nghiệp

Đối với những người muốn nhượng quyền tại Hoa Kỳ, một lợi thế lớn là sự chấp nhận mạnh mẽ của người tiêu dùng đối với các thương hiệu tiêu dùng đã tạo ra hơn 3.000 ý tưởng nhượng quyền khác nhau và số lượng ý tưởng nhượng quyền này đã thúc đẩy mọi thứ từ luật sư đến chuyên gia tư vấn. Một loạt kinh nghiệm các chuyên gia, kế toán từ các nhà cung cấp CNTT, các công ty quảng cáo và quan hệ công chúng, những người có thể cung cấp cho các bên nhận quyền sự trợ giúp mà họ cần trong việc thiết lập, quảng bá và quản lý một mạng lưới nhượng quyền khả thi. Vào thị trường Hoa Kỳ có thể không phải là bước đi đúng đắn đối với mọi công ty, nhưng lý do không đến Hoa Kỳ nên dựa trên lý do kinh doanh đáng tin cậy — không có lý do gì để tránh xa vì sợ hãi.