Bài viết

Bán hàng giả định: các kỹ thuật đóng cửa tốt nhất

80

Khi nói đến việc đào tạo nhân viên bán hàng của bạn, cho dù kỹ thuật đóng tốt đến đâu, nó chỉ hiệu quả nếu nhân viên bán hàng sử dụng nó. Trên sàn bán hàng bán lẻ, trong hầu hết các trường hợp, khách hàng chứ không phải là nhân viên bán hàng hoàn thành công việc bán hàng.

Thông thường, nhân viên bán hàng đứng ở quầy bán hàng, đợi khách đọc xong sản phẩm và nói: “Được rồi, tôi lấy cái này”, đây là nhân viên bán hàng, không phải nhân viên bán hàng. Nhiều cửa hàng bán lẻ thiếu cơ cấu hoa hồng, điều này càng nổi bật hơn nữa. Nhân viên có thể kiếm sống trong ngành bán lẻ mà không cần phải là nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, đặc biệt là khi khách hàng làm tất cả công việc.

Internet khiến mọi thứ trở nên khó khăn hơn. Khách hàng có thể dễ dàng bước vào cửa hàng bán lẻ của bạn sau khi hoàn thành tất cả các cuộc khảo sát trực tuyến Nhân viên bán hàng của bạn chỉ cần thực hiện một cuộc gọi bán hàng mà không cần áp dụng bất kỳ chiến lược bán hàng nào.

Bán hàng giả định là gì?

Kỹ thuật bán hàng giả định, còn được gọi là đóng cửa giả định, xảy ra khi nhân viên bán hàng cố ý cho rằng khách hàng đã đồng ý bán hàng. Ví dụ: tuyên bố giả định của một nhân viên bán hàng có thể là “Đưa cho tôi thẻ tín dụng của bạn và tôi sẽ bắt đầu xử lý thủ tục giấy tờ.”

Có thể bạn quan tâm  Cách thuê trợ lý ảo

Giả sử rằng việc đóng cửa hoạt động tốt vì nó trông chuyên nghiệp và được sử dụng như một phần của quy trình bán hàng có chủ đích. Để thực hiện nó một cách hiệu quả, bạn phải tìm hiểu trước rõ ràng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Nếu bạn lắng nghe và kết hợp khách hàng với sản phẩm hoặc giải pháp hoàn hảo phù hợp với nhu cầu của họ, thì không có gì phải thảo luận với khách hàng ngoài việc họ định trả tiền mua hàng như thế nào.

Hoàn thành hiệu quả doanh số bán hàng

Khi bạn hoặc nhân viên bán hàng của bạn thực hiện các kỹ thuật thanh toán, điều này có thể dẫn đến nhiều doanh thu hơn, nhân viên hiệu quả hơn và khách hàng hạnh phúc hơn. Việc kết thúc tốt là một phần của quy trình bán hàng được thiết kế tốt.

Đôi khi, một biến thể của tắt máy giả định được sử dụng, được gọi là tắt máy do sự cố nhỏ. Trong tình huống này, nhân viên bán hàng hỏi khách hàng xem họ muốn gói sản phẩm A hay B. Ví dụ, họ thích một bộ chăm sóc da cơ bản hay một bộ có chứa huyết thanh chống lão hóa?

Nếu khách hàng trả lời câu hỏi thứ hai, thì câu hỏi đầu tiên, họ muốn sản phẩm, đã được trả lời. Kỹ thuật này không hỏi liệu khách hàng có muốn món hàng hay không, nó chỉ hỏi loại biến thể nào của món hàng mà khách hàng muốn.

Có thể bạn quan tâm  Bản quyền hoặc nhãn hiệu

Kỹ thuật bán hàng giả thuyết

Cuối cùng, với tư cách là một nhân viên bán hàng, công việc là yêu cầu các đơn đặt hàng. Giả sử giao dịch này, bạn có thể bắt đầu bằng một cụm từ hàng đầu, chẳng hạn như “Vì chúng tôi đã đồng ý …”

Những từ như thế này có ý nghĩa bởi vì bạn đã chuẩn bị cho khách hàng của mình bằng cách sử dụng các kỹ thuật bán hàng khác, chẳng hạn như hạn chế và tuyên bố quan tâm.

Cho đến nay, toàn bộ quy trình bán hàng nên bao gồm xác nhận và thu thập sự đồng ý của khách hàng để xác minh rằng bạn đang đi đúng hướng. Do đó, khi cần chốt, bạn chỉ cần tóm tắt lại mọi thứ mà bạn và khách hàng đã thống nhất.

Sau cụm từ đầu tiên của bạn, tiếp theo hãy liệt kê những ưu điểm chính mà bạn đã đề cập trong bài thuyết trình bán hàng của mình. Cố gắng giữ nó ở mức ba hoặc ít hơn, vì quá nhiều sẽ khiến quyết định có vẻ lớn hơn thực tế và lợi nhuận từ chức năng và lợi ích sẽ bị giảm.

Tránh cái bẫy của suy nghĩ rằng nhiều tính năng hơn tương đương với giao dịch tốt hơn. Hầu hết khách hàng sẽ chỉ sử dụng một số ít các tính năng có sẵn trên bất kỳ sản phẩm nào họ mua. Nếu bạn có thể nắm bắt được 15% đó, thì bạn đang trên đường kết thúc thành công.

Có thể bạn quan tâm  Sử dụng mô hình DuPont để phân tích ROI

Làm nổi bật những lợi ích quan trọng nhất cho khách hàng chứ không phải cho bạn. Một nhân viên bán hàng có thể hào hứng về một công nghệ mới và tiếp tục thảo luận về nó với khách hàng, những người có thể không quan tâm quá nhiều. Chỉ bán những tính năng mà khách hàng muốn và sau đó chỉ bán những lợi ích đó thông qua một quy trình bán hàng giả định.

Để sử dụng các câu hỏi phụ, trước tiên hãy giải thích quyết định chính của khách hàng vì lợi ích của họ. Đừng tạm dừng giữa tuyên bố lợi ích và các câu hỏi phụ của bạn. Hãy nêu câu hỏi thứ hai dưới dạng hai lựa chọn sản phẩm, mỗi lựa chọn sẽ đưa bạn đến gần hơn với việc hoàn thành việc bán hàng, trong khi vẫn giữ thái độ hữu ích và bình dị.

0 ( 0 bình chọn )

Viet Dream Up

https://vietdu.vn
Viet Dream Up - Thông tin hữu ích cho doanh nghiệp

Bài viết liên quan

Bài viết mới

Xem thêm